Какие медицинские услуги стоит предлагать медицинскому туристу

Ответ на вопрос, какие медицинские услуги стоит предложить медицинскому туристу, не так и прост, особенно для многопрофильной медицинской организации. Ведь услуг — множество, как правило, это несколько десятков листов прайс-листа. На что медицинские туристы поедут, а на что нет? Продвижение любого набора услуг — затратное мероприятия, окупится ли оно?

Как определиться клинике, какие услуги предлагать, а какие нет? Очевидно, что ответ на этот вопрос находится на пересечении того, что отлично умеет делать медицинская организация и того, что востребовано медицинским туристом. Рассмотрим этот вопрос и со стороны клиники, и со стороны пациента.

4 фактора, влияющие на ответ со стороны медицинской организации

1. Из всего перечня медицинских услуг клиники предлагать медицинскому туристу стоит только то, в чем вы лучшие, в чем вы обладаете аргументами, почему стоит ехать на лечение именно к вам. Такими аргументами могут быть, например:

• опыт, выражающийся в количестве проведения определенного вида операций в год;

• результаты лечения, например показатели осложнений после операции, являющиеся минимальными на уровне как отечественной, так и зарубежной медицины;

• уникальные, известные врачи, разрабатывающие новые методы лечения и авторские методики

• уникальное оборудование

• правительственные награды, признающие достижения медицинской организации на уровне государства

2. Медицинская организация должна определить, достаточно ли у нее отлажены бизнес-процессы, чтобы принимать все типы медицинских туристов, включая самые сложные, или же нет. Если клиника не только принимает тяжелых пациентов со своего региона, но и может ответить на запрос пациента за 1 час, госпитализировать на следующий день, попутно удаленно решив вопрос по транспортировке тяжелого пациента с условно 4-ой стадией рака, лежащего под капельницей в больнице где-то в далеком городе, тогда предлагать такие услуги имеет смысл. Если же нет, то необходмо предлагать только ту часть медицинских услуг, которая востребована плановыми пациентами, основная мотивация на поездку у которых — найти наилучшее по качеству лечение, которое снижает риски осложнений, длительность нетрудоспособности, дает наилучшее по качеству жизни медицинское решение.

3. Географическое расположение клиники и ее ценовая политика также влияют на то, что будет входить в итоговое предложение для медицинского туриста. Коммерческому отделу клиники необходимо определить:

1. • Из каких регионов и стран пациенту могут доехать в клинику, где есть простые маршруты без пересадок.

   • Есть ли выигрыш по качеству медицинских услуг в вашей клинике относительно того, что доступно пациенту в отобранных регионах. Или, может, еще есть существенный выигрыш по цене, который окупит расходы на поездку пациента? Ваш список услуг сократится таким образом за счет тех услуг, где выигрыша нет, а соответственно, нет и мотивации пациента на дальнюю поездку.

Последний, четвертый фактор — организационно-экономический.

1. • Смело убирайте из списка дешевые услуги, по которым доход клиники от проведения лечения не окупит стоимость рекламы и продвижения.

   • И аналогично, убрать из списка можно то, где у вас нет свободных мощностей и койко мест.

Итак, мы получили сокращенный список медицинских услуг клиники. Но не все из этого списка нужно медицинскому туристу. Как же понять, за что из этого списка медицинский турист готов платить, на что он готов ехать, неся затраты на поездку и испытывая неудобства?

3 фактора, влияющие на ответ со стороны медицинского туриста

Обратимся к опыту Национального портала медицинского туризма. Портал работает как агрегатор предложений медицинских организаций медицинским туристам, не платит за рекламу. Он получает обращения пациентов только тогда, когда ожидания человека совпадают с тем предложением, которое он находит на агрегаторе. Соответственно, эта площадка вынуждена развивать экспертизу для правильного отбора медицинских услуг для предложения, для представления медицинских организаций потенциальным пациентам — медицинским туристам, чтобы получать поток пациентов.

Какие 3 фактора учитывает площадка, чтобы определить платежеспособный спрос на ту или иную услугу именно у медицинских туристов, и стоит ли по ней создавать промо материал или, например, проводить видео-интервью с врачом? Эти же факторы работают и в случае отдельной медицинской организации.

1. Такие специалисты, как интернет-маркетологи и SEO-специалисты, могут подсказать, какие услуги пациенты активно ищут сами онлайн, в сети интернет, и за какие из них готовы платить. Дайте таким специалистам ваш список медицинских услуг и они уберут лишнее: ведь что-то может быть востребованным, люди часто ищут в интернете симптомы и лекарства для какого-то заболевания, но это заболевание лечится силами амбулаторного звена регионального государственного здравоохранения. В таком случае, такую медицинскую услугу предлагать медицинским туристам нет смысла.

2. Вторым шагом необходимо понять, поедут ли люди далеко за выбранными услугами, на которые есть спрос и они готовы платить на месте. Например, в случае «аденоидов» или «геморроя» — не поедут, а в случае последних стадий геморроя, при рецидиве после проведенного в родном регионе лечения, когда проведенное лечение оказалось неуспешным — поедут.
   

3. Третьим шагом включаем здравый смысл, и убираем из нашего списка те услуги и заболевания, стоимость лечения по которым невелика, и не окупает для пациента ценность от лечения у «лучшего врача в лучшей клинике». Например, национальный портал медицинского туризма RussianHospitals не размещает у себя материалы по заболеваниям, стоимость лечения по которым составляет ниже 200 000 рублей.

В результате проведенной работы мы получаем уже не бесконечно длинный список медицинских услуг и заболеваний, а уже очень сокращенный список, который востребован медицинскими туристами.

Но, начиная предлагать медицинские услуги из списка, 95% медицинских организаций не получают потока пациентов, и разочаровываются в медицинском туризме. Это происходит из-за того, что медицинская организация предлагает список услуг и говорит на своем языке, а пациент ее при этом не понимает.

Самое главное, без чего успеха в привлечении медицинских туристов не будет, — разобраться, как именно предлагать услуги клиники

Говорить как с пациентом, и с медицинским туристом необходимо на языке пациента. Конкретному пациенту, сидящему на приеме у врача, доктор может рассказать все про его заболевание, варианты лечения, ответить на вопросы. Медицинского туриста волнуют такие же вопросы, он хочет знать, как клиника и ее врачи может ему помочь с лечением его конкретного заболевания, причем знать заранее, удаленно, еще до приезда на лечение. В этом и заключается сложность.

По опыту Национального портала медицинского туризма, который за 2022-2023 год провели более 100 мероприятий, где передовые российские клиники делали презентации и рассказывали о себе агентствам медицинского туризма и потенциальным пациентам, готовя материалы для медицинских туристов, медицинская организация зачастую совершает 3 ошибки.

Говорить об услугах без аргументации. Поскольку услуг в списке все равно остается много, медицинская организация ограничивается перечислением этих услуг, надеясь на то, что пациент сам определится, какая конкретно ему услуга нужна. Клиника не приводит аргументы по каждой отдельной группе заболеваний, чем ее методы лечения лучше, чем пациент может получить.

Аргументировать «оптом» все свои предложения. Аргументировать поездку для каждого заболевания — сложно, такие специалисты, кто может перевести с медицинского языка на человеческий, понятный пациенту — на весь золота. И тогда клиники совершают вторую ошибку: приводят общие аргументы, которые подходят под любую услугу или заболевание. Словосочетания «мультидисциплинарный подход», «команда высококлассных специалистов», «столько то корпусов и кв.метров», «весь спектр технологий», «самое современное оборудование» говорят все клиники и никак не убеждают медицинского туриста приехать именно к вам.

Не сменить точку зрения и язык медицинской организации на то, как на проблему смотрит пациент. Наконец, третья ошибка заключается в том, какими словами и о чем мы разговариваем с медицинскими туристами в подготовленных материалах. При подготовке материалов можно также ориентироваться на опыт RussianHospitals в проекте «Интервью с лучшими докторами», где специалисты портала подготовили и провели уже интервью с известными врачами из >25 медицинскими организаций. При подготовке к интервью после оценки перспективности темы для медицинского туризма специалисты портала тратят часы, чтобы собрать все боли и страхи пациентов по выбранной теме на форумах и в соц.сетях, собрать и записать именно те вопросы теми словами, какими эти вопросы задают пациенты, чтобы за короткое время интервью успеть спросить врача именно о том, что важно медицинскому туристу. По их опыту, только такая глубокая работа приводит к результату: на предложенные медицинские услуги откликаются люди, готовые ехать далеко за качественным лечением и платить за него.

Так какие же медицинские услуги стоит предлагать медицинскому туристу?

Ответ для медицинской организации, как начинающей, так и опытной в медицинскому туризме будет таким:

Стоит предлагать те медицинские услуги, по которым проведена подготовительная работа:

● в которых клиника имеет высокий медицинский результат

● которые востребованы медицинским туристом

про которые клиника может доступно рассказать и аргументировать, почему пациенту — медицинскому туристу стоит ехать на лечение именно к вам.