Работа с иностранными пациентами в ГК МЕДСИ
Реализация федерального проекта «Развитие экспорта медицинских услуг» позволила объединить участников рынка туристических и медицинских услуг, а также сформировать между ними принципиально новые связи и отношения. Изменения во внешнеполитической и экономической ситуации в мире открывают широкие возможности для создания и развития на рынке действительно уникальных продуктов. Мы можем не просто конкурировать с иностранными клиниками на российском рынке, но и формировать репутацию медицинской организации международного уровня.
Один из крупнейших игроков рынка медицинского туризма – АО «Группа компаний «МЕДСИ» — активно работает по привлечению иностранных пациентов с 2017 года. Подход к организации потока пациентов разрабатывается сотрудниками международного отдела. Для продвижения на иностранные рынки, страны выбираются по нескольким принципам – наличие платежеспособных слоев населения лояльных к России, дефицит медицинской помощи по ряду направлений в конкретном регионе, а в случае западных стран – наличие большой русскоговорящей диаспоры.
Ключевой задачей выхода МЕДСИ на рынок иностранных государств является реализация медицинских услуг, которые компания может предложить иностранным пациентам. Специалистами МЕДСИ было выделено порядка 10 специализаций, на основе которых разработаны комплексные пакеты услуг для иностранных пациентов. В рамках каждой специализации пациенту предоставляется информация: перечень услуг, в какой клинике они представлены и ценовой диапазон.
Важный шаг в продвижении медицинского продукта или услуги — определение каналов, через которые будет осуществляться коммуникация. Наиболее простой и комфортный путь – это работа с партнерами. Здесь необходимо отметить разницу между прямым продвижением услуг на уровне B2C, когда пациент самостоятельно ищет клинику через интернет, и рекомендациями пациентов. Этот канал начинает работать самостоятельно, как только в целевой стране будет накоплена критическая масса пациентов, получивших помощь в российской клинике. Если вы только начинаете работать с новым регионом, то здесь важен системный подход. Во-первых, нужен «местный» проводник, который станет вашим представителем. Найти таких людей удается не сразу, но настроившись на построение длительных отношений, это можно сделать на уровне «холодных» контактов. Необходимо постоянно поддерживать связи с представителями региона, информировать о кейсах, новостях компании, технологиях и самое главное — знакомить с врачами, непосредственными исполнителями услуг. В какой-то момент возникнет интерес и запрос по тем возможностям, которые ранее вами были уже представлены. Это и станет важной точкой отсчета в развитии дальнейшего сотрудничества.
Кто может стать вашим партнером? Самые мотивированные – это агентства медицинского туризма, они есть во всех странах. Как правило, это туристические агентства, которые совмещают функции медицинского консьержа, что позволяет клиникам с их помощью находить пациентов. Вторые по значимости – врачи, пациентам которых требуется маршрутизация пациента на дальнейшее лечение в специализированные центры. Работа с клиниками позволяет продвигать услуги, а также осуществлять обмен опытом для врачей, что является косвенной рекламой возможностей вашей клиники и плавным выходом на новый рынок.
С 2017 года в практику внедрена система маршрутизации иностранных пациентов для лечения в стационарах МЕДСИ, реализуются программы диагностики и лечения в премиальном сегменте МЕДСИ Premium. В ноябре 2020 года Клинико-диагностический центр МЕДСИ на Красной Пресне получил международную аккредитацию JCI, став пятым медицинским учреждением в России, перестроившим свою работу в соответствии со стандартами самой престижной и авторитетной сертификации в мире в области управления качеством медицинской помощи. МЕДСИ предлагает иностранным пациентам возможности медицины по принципу 360° – в рамках одной группы клиник доступен весь комплекс услуг от первичного приема до сложных хирургических вмешательств и дальнейшей реабилитации. Помощь оказывается по наиболее востребованным направлениям: кардиология, нейрохирургия, травматология, онкология (включая химиотерапию), программы ЭКО, уникальные методики детской реабилитации, скрининговые программы, CHECK-UP организма и авторские программы быстрой постановки диагноза в день обращения.
В феврале 2022 года ситуация изменилась, что потребовало пересмотра стратегии развития выхода компании на новые рынки. Сегодня в экспорте медицинских услуг «ГК «Медси» ведет переговоры с разными странами. Иностранных пациентов стало меньше, но это позволило найти новые пути развития, в частности, продвижения не направления, а конкретной уникальной услуги, вокруг которой выстраивается дальнейшая схема лечения.
Ярким примером такой услуги стало лечение гигантских невусов в Клинике Медси в г. Санкт-Петербурге. Уникальность предложения заключается в том, что во многих странах данная патология лечится только при достижении 18-летия. В Клинике Медси в Санкт-Петербурге есть подтвержденный опыт лечения детей с 1 года, что позволяет ребенку удалить гигантский невус до его поступления в детское дошкольное учреждение или в школу с отличным эстетическим результатом. Это позволяет уверенно продвигать данную услугу в любые страны. Результаты достигаются в сравнительно короткие сроки и по конкурентным ценам, качество медицинского сопровождения значительно выше, чем у конкурирующих организаций. Таким образом, на первый план для пациента с таким диагнозом в приоритете становится не география, а компетенции конкретного специалиста и медицинского учреждения.
Группа компаний «МЕДСИ» остается надежным партнером не только в сфере оказания всего спектра медицинских услуг, но и берет на себя профилактическую и даже просветительскую функции, регулярно организовывая лекции и вебинары с участием врачей самых разных специализаций. Наша задача — формировать здоровье не просто как состояние отсутствия соматических патологий, но как ощущение внутренней уверенности, удовольствия и желания жить, наличия сил для обеспечения качества жизни – достижения целей, самореализации, ощущение полноты и яркости жизни.
